Mây đen làm úa trăng gầy
Xin chào mọi người, đây là bài viết tiếp theo trong loạt bài "Chuyện gì đã xảy ra ở Deligent?" tiếp nối sau khi chúng tôi hoàn thành giai đoạn II đầy thử thách. Bài này sẽ kể lại hành trình scale up Deligent: từ lúc bắt đầu mở rộng marketing và bán hàng, đẩy mạnh độ phủ ra thị trường, cho đến khi vấp phải những sai lầm nghiêm trọng. Chính xác là từ 05/2024 đến 11/2024. Đây cũng có thể là bài áp chót của series nên sẽ hơi dài một chút.
Thịnh Võ Quốc
Đọc bài trước về giai đoạn II tại đây.
"Mây đen làm úa trăng gầy" là lời hát trong bài Phố Đêm của nhạc sĩ Tâm Anh (1948-2006). Ý nghĩa tên bài sẽ được tôi viết ở cuối bài.
Thịnh Võ Quốc
Bạn có thể tìm đọc đầy đủ các bài viết về Deligent tại đây.
Hừng hực khí thế
Sau khi release vào đầu tháng 5, tinh thần anh em phải nói là hừng hực khí thế. Chúng tôi vừa đi qua một hành trình gian nan, nhiều đêm trắng, nhưng cuối cùng cũng thấy được thành quả rõ ràng: một sản phẩm ổn định, chạy ngon lành, được hoàn thiện tới từng chi tiết. Cảm giác sau nhiều tháng trời mòn mỏi debug, fix bug, chạy production, giờ nhìn hệ thống hoạt động mượt mà... đúng là một loại dopamine đặc biệt mà chỉ dân dev mới hiểu.
Tôi còn nhớ buổi họp ngay sau ngày release mọi người cười nói, bàn kế hoạch cho tương lai, lên đủ các chiến lược bán hàng, truyền thông, hợp tác. Không khí rất giống thời điểm một đội quân vừa thắng trận trở về. Trong đầu tôi lúc đó chỉ nghĩ một điều: Deligent giờ đã có nền tảng vững chắc, phải mở rộng thôi, scale lên!
Chúng tôi bắt đầu đặt mục tiêu cao hơn: tăng trưởng đơn hàng, mở rộng tệp khách hàng, tăng nhân sự, và chính thức bước vào giai đoạn thương mại hóa một cách nghiêm túc. Mà cũng đúng thôi, nếu không làm lúc đó thì còn đợi đến bao giờ?
Giả sử có một cỗ máy thời gian đưa tôi quay về thời điểm đó, để cảnh báo chính mình rằng: “Đừng scale quá nhanh”, thì tôi cũng sẽ lắc đầu bỏ qua. Người ta hay nói: Ngựa non háu đá. Nhưng tôi nghĩ, ngựa nào mà chẳng phải đá thử một lần, để biết mình mạnh tới đâu hay ít nhất, để biết nên dừng lại khi nào.
Với đầu óc của một người dev, tôi nghĩ chuyện kinh doanh cũng giống như viết code có mô hình rồi, chỉ cần ráp số, gắn resource vô là hệ thống sẽ tự chạy mượt mà. Nhưng đời không phải debugger, và thực tế thì nó crash liên tục.
Tăng viện bất ngờ
Phải nói sơ qua là tình hình tài chính của Deligent không mấy sáng sủa. Nguồn lực còn lại khá khiêm tốn. Nguyên nhân thì nhiều, nhưng chủ yếu là do bước vào giai đoạn II, nhu cầu về hạ tầng đặc biệt là server tăng mạnh, kéo theo chi phí đội lên từng ngày. Thêm vào đó, chiến lược bán hàng "bán lỗ để giữ khách" của tôi càng khiến dòng tiền chảy ngược. Chưa kể những thứ nhìn thì nhỏ nhưng cộng dồn lại thì rất lớn. Ví dụ như: tiền điện, nước, wifi,... Mà suốt 6 tháng trời, tụi tôi cũng chẳng nhận thêm được khoản viện trợ nào mới.
Tình hình lúc đó thật sự rất khó khăn với tôi. Khi mọi thứ đã sẵn sàng để bước vào giai đoạn tiếp theo thì bài toán tài chính bất ngờ kéo tụt mọi thứ lại. Chỉ vì thiếu vốn, toàn bộ tiến trình chựng lại gần hai tuần. Tôi phải thử đủ mọi cách: từ vay mượn người thân, gõ cửa ngân hàng, đến liên hệ các tổ chức ươm tạo khởi nghiệp xem họ có chương trình hỗ trợ nào không.
Câu trả lời tôi nhận được là: nếu muốn được hỗ trợ tài chính, Deligent phải tham gia một cuộc thi Startup nào đó đủ lớn, có uy tín, lọt vào top, rồi mới được xem xét đưa vào danh sách chờ. Mà từ chờ đến có tiền thì còn xa lắm. Thật sự lúc đó tôi nản. Hành quân dài ngày không mệt bằng việc phải quay lại lo từng đồng chi phí.
Lúc đó, tôi cũng cố gắng giấu nhẹm tình trạng tài chính khó khăn với anh em trong team, chỉ để giữ vững tinh thần chung. Tôi không muốn mọi người bị ảnh hưởng bởi áp lực tiền bạc khi mà công việc đã quá căng. Nhưng chính quyết định đó lại vô tình vi phạm một nguyên tắc quan trọng trong việc làm startup: tính minh bạch.
Việc ém chuyện này khiến tôi dần hình thành thói quen ôm hết áp lực vào mình. Mỗi lần có gì trục trặc, tôi chọn cách im lặng, tự gồng gánh, thay vì chia sẻ để cùng nhau tìm hướng giải quyết. Về sau nhìn lại, tôi nhận ra đó không phải là sự mạnh mẽ mà là một kiểu đơn độc hóa đội ngũ.
Một phần nguyên nhân dẫn đến chiến lược thất bại về sau là vì tôi không có tiền và không có một chỗ dựa vững chắc, nên buộc phải chọn đánh đường vòng. Nó ảnh hưởng luôn đến tư duy làm startup của tôi thời điểm đó: phải làm sản phẩm, đi thi lấy thành tích làm bằng chứng rồi mới gọi vốn, sau đó mới dám scale. Tôi chưa bao giờ nghĩ đến một con đường khác: con đường bootstrap. Tự xây startup và dùng chính nó để nuôi nó. Phải mãi đến tận goihangchuan.vn tôi mới thực sự bắt đầu học cách vận hành một startup theo kiểu như vậy (tôi sẽ chia sẻ sâu hơn về điều này trong những bài viết sau). Nếu như goihangchuan.vn thành công, một điều chắc chắn là tôi sẽ giúp đỡ những bạn khởi nghiệp như tôi thay đổi tư duy. Tôi không muốn các bạn phải vướng phải những sai lầm mà tôi đã mắc phải, để rồi phải trả giá bằng những bài học đắt đỏ.
Trong lúc dầu sôi lửa bỏng, tôi nhận được tin nhắn từ bạn Thành Ý, người muốn gia nhập team và đầu tư tiền vào Deligent. Thật sự, lúc đó tin nhắn của Ý như mưa giữ sa mạc. Ý là du học sinh ở Úc và không thể về Việt Nam vào thời điểm đó, nên tất cả quá trình thẩm định chỉ diễn ra qua online. Sau này, khi bạn về thăm tôi, tôi có hỏi: "Không sợ bị lừa à?" Nghĩ lại, lúc đó cũng khá là ảo.
Mới đây, khi tôi viết series này, Ý có hỏi liệu bạn có thể xuất hiện trong bài như một NPC không. Giờ thì bạn đã xuất hiện rồi đó, nhưng không phải NPC và là một nhà đầu tư,một người bạn, người anh em. Deligent và tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến bạn, vì sự hỗ trợ không chỉ về tài chính mà còn về tinh thần. Chúng tôi nợ bạn rất nhiều. Ý vẫn đồng hành cùng Tensoract từ đó đến nay, dù chúng tôi đã phải trải qua không ít thử thách và khó khăn.
Nhờ dòng tiền mới từ Ý, cộng thêm khoản vay ngân hàng của tôi - đến giờ khi đang gõ mấy dòng này tôi vẫn đang trả nợ ngân hàng chưa xong, Deligent đã có đủ tài chính để thực hiện những dự định đã bàn bạc từ trước. Tuy nhiên, phải đính chính rằng số tiền đó chỉ đủ để duy trì Deligent trong 3 tháng. Nó giống như một liều morphin tạm thời, chỉ kéo dài sự sống thêm chút nữa. Thời điểm đó, tôi đặt hết niềm tin vào một cuộc thi startup, hy vọng có thể lấy kết quả từ đó để gọi vốn tiếp.
Tràn ngập
Sau khi có nguồn lực mới, tôi bắt đầu thực hiện quá trình scale up mà đã vạch sẵn từ trước. Đầu tiên, tôi tập trung vào việc mở rộng cơ sở hạ tầng, tiếp theo là tăng cường nhân sự và cuối cùng là mở rộng các hoạt động bán hàng.
Mở rộng cơ sở hạ tầng
Giờ đây tôi không còn là một startup với MVP bug lên xuống như hồi giai đoạn I nữa. Tôi tự tin hơn khi liên hệ với các xưởng sản xuất lớn để gia công cho mình. Mặc dù họ cũng còn chút ngờ ngợ, nhưng cuối cùng tôi đã có được đối tác đầu tiên trong lĩnh vực in ấn đồng ý hợp tác. Tuy nhiên, thỏa thuận ban đầu chỉ giới hạn ở việc tôi phải trực tiếp tham gia vào quá trình gửi file sản xuất, thay vì họ dùng hệ thống quản lý in của tôi.
Không chỉ thay đổi xưởng, tôi cũng quyết định nâng cấp văn phòng tạm thời của mình. Cả team cùng nhau dán thêm hình trang trí, mua thêm hộp kẹo để tiếp khách, và dọn dẹp lại đống hỗn độn mà bất kỳ startup nào cũng có. Và một điều tuyệt vời nữa: tôi đã mua một chiếc máy lạnh 2 ngựa cho văn phòng. Dù khá tốn kém, nhưng với tôi, đó là nỗ lực cải thiện môi trường làm việc, tạo nền tảng cho việc mở rộng đội ngũ sau này và giúp mọi người làm việc hiệu quả hơn.
Văn phòng bắt đầu chỉn chu hơn, có máy lạnh và trang trí.
Chúng tôi bắt đầu mở rộng số mặt hàng mà Deligent bán, từ áo thun đến túi tote và có cả ốp lưng đã bắt đầu xuất hiện.
Ngoài ra, tôi cũng bắt đầu nghĩ đến việc tuyển dụng thêm nhân sự cho mảng bán hàng mảng mà hầu hết các tech founder đều e ngại ngay từ đầu. Ở giai đoạn I, tôi đã có 3 bạn làm part-time, nhưng đến giai đoạn II, yêu cầu công việc cao hơn, tôi quyết định mở rộng phòng marketing và bán hàng. Trước khi bắt đầu tuyển dụng thêm, team dev quyết định cùng nhau đi chơi một chuyến ở hồ Trị An để xả stress.
Mở rộng nhân sự
Nghĩ là làm, tôi ngay lập tức đăng tin tuyển dụng vị trí Marketing Manager. Mục tiêu của tôi là tìm một người thực sự cứng cáp để dẫn dắt các hoạt động kinh doanh và đội ngũ nhân sự. Tôi không muốn thuê một nhân viên, tôi cần một người đồng hành. Đó là lý do khi anh T hỏi tại sao không thuê freelancer làm marketing, tôi nghĩ rằng việc tìm một người đồng hành sẽ tốt hơn so với việc thuê một team ngoài, mà mình không thể hiểu hết được họ nghĩ gì. Giờ nghĩ lại, tôi nhận ra mình đã quá tin tưởng vào con người, và nghĩ ai cũng chân thành như team founder của mình. Thật là một suy nghĩ ngây thơ.
Tôi đăng tuyển Marketing Manager trên Facebook, LinkedIn và các nền tảng tuyển dụng khác với mức lương khá cao so với các startup, từ 18-25 triệu đồng/tháng cộng thưởng, và cho phép làm việc hybrid. Mức lương hấp dẫn này đã thu hút khá nhiều đơn ứng tuyển. Tôi phỏng vấn khá nhiều ứng viên, chủ yếu là những anh chị sinh năm 9x, có cả 8x. Nhưng sự chênh lệch tuổi tác làm tôi dè dặt một chút.
Rồi tôi nhận được hồ sơ của một anh sinh năm 2002. Tôi gặp anh ấy cà phê với Đăng, và thấy nói chuyện khá ổn, tự tin và có lập luận sắc bén. Vì anh đó lệch tuổi không nhiều so với tôi, tôi quyết định sẽ tuyển dụng, mặc dù lúc đó tôi chưa kiểm tra kỹ CV hay profile đủ lâu để phát hiện những vấn đề tiềm ẩn. Lúc ấy, tôi quá vội vàng để có được số liệu marketing kịp cho cuộc thi startup mà tôi đã đăng ký, hy vọng sẽ giành giải để bước vào giai đoạn tiếp theo. Cộng thêm việc tài chính cứ dần cạn kiệt, tôi chỉ nghĩ đến việc phải làm cho mọi thứ nhanh chóng. Giờ mới nhận ra, đặt tất cả trứng vào một giỏ chưa bao giờ là phương án đúng.
Sau buổi phỏng vấn nhanh chóng đó, anh D chính thức gia nhập team và làm việc dưới quyền tôi. Mọi hoạt động marketing đều được anh ấy nắm. Những buổi làm việc đầu tiên không có gì nguy hiểm, thậm chí tôi cảm thấy khá ổn khi anh D đã đưa ra những kế hoạch rõ ràng, từ việc liệt kê các công việc cần làm, xác định các mảng cần mở rộng nhân sự, chiến lược chạy ads cho đến kế hoạch xây dựng thương hiệu Deligent.
Với sự cố vấn của anh D, Deligent đã mở rộng thêm 2 nhân sự: chị Y đảm nhận vị trí content full-time và chị T làm part-time viết bài SEO kiêm hỗ trợ khách hàng. Ngoài ra, anh D còn đưa theo bạn của mình làm mẫu ảnh cho Deligent (2 chị). Sau này, khi anh D và chị T rời đi, chị Y đã nắm lại team marketing và bổ sung thêm 2 bạn part-time nữa phụ trách viết bài. Đỉnh điểm, team Deligent đã lên tới 14 người.
Trong lúc đó, một người anh của tôi có nhắn tin và nhắc nhẹ về việc scale up nhân sự quá nhanh, rằng đó là một quyết định khá nguy hiểm. Anh còn gửi tôi tài liệu và sách quản trị nhân sự thay cho lời nhắc. Nhưng tôi nào có nghe, với khí thế hừng hực đó, tôi nghĩ mình sắp chinh phục cả thế giới.
Tăng ngân sách
Các hoạt động Marketing Deligent được tăng ngân sách và tốn kém vô cùng. Anh D chế ra đủ thứ trò: chụp ảnh mẫu, in áo dư để làm content, booking vô tội vạ, làm ra một chiến dịch marketing để câu tương tác đợt thi tốt nghiệp. Có mấy cái trò tôi thấy không có ý nghĩa mấy như kéo tôi đi chụp ảnh để xây dựng thương hiệu gì đó.
Anh D còn mạnh tay hơn khi booking một anh khá nổi trong cộng đồng, người có uy tín lớn. Tôi đã có dịp gặp mặt anh ấy trong một buổi cafe và nhận được nhiều lời khuyên từ anh. Tuy nhiên, lúc đó tôi không hiểu vì sao anh D lại làm vậy. Mãi đến sau này tôi mới biết rằng anh D đã spam email liên hệ rất nhiều người mà không có mục đích gì cả. Kiểu như spam xem ai đồng ý thì ảnh sẽ làm việc.
Ném tiền vào quảng cáo một cách vô tội vạ, khiến ngân sách đội lên gấp 4-5 lần. Lượng view thì cao nhưng lại chẳng có mấy chuyển đổi đơn hàng. Cách làm việc của anh D cũng giống như nghiệp dư, không có chiến lược rõ ràng. Sau một buổi cafe với chị Brand Manager khác cùng anh D, khi nghe anh chia sẻ về tầm nhìn của ảnh về Deligent, tôi mới nhận ra rằng mình đã sai lầm. Tuy nhiên, lúc đó tôi chỉ nghĩ anh D cần thời gian để thích nghi.
Các hoạt động marketing lúc đó như muối bỏ biển. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các local brand Việt Nam, Deligent lại không tận dụng được lợi thế công nghệ của mình, mà chỉ tiếp cận như một thương hiệu áo thông thường. Điều này khiến các thành viên trong team founder bắt đầu dao động về anh D.
Vấn đề trở nên nghiêm trọng hơn khi anh D thường xuyên vắng mặt vô cớ, đi trễ và thậm chí chơi game trong giờ làm việc. Khi Deligent còn cách cuộc thi quan trọng chỉ 15 ngày mà vẫn chưa có kế hoạch cụ thể nào, tôi quyết định phải thay đổi. Tôi layoff anh D và để chị Y đảm nhận vị trí này. Chị Y, với sự nhiệt tình và năng nổ, đã đồng hành cùng Deligent cho đến khi chúng tôi thất thủ.
Lúc đó, tôi rất giận, và cái giận ấy át đi mọi cảm xúc khác. Tuy nhiên, tôi không thể phủ nhận rằng mọi quyết định đều do tôi duyệt. Trách nhiệm chính là ở tôi. Tôi có thể lý giải rằng anh D còn thiếu kinh nghiệm và đã được giao một vị trí đòi hỏi quá nhiều kỹ năng, nhưng cuối cùng, trách nhiệm vẫn thuộc về tôi. Kẹt cái là, sáng hôm tôi thông báo layoff, đến 9h sáng là tôi thấy anh D đăng CV trong group tìm việc, tự nhận mình từng làm giám đốc tại Tensoract và ref cho bạn ảnh cũng làm tại đó. Anh còn khẳng định đã tham gia và đưa team đến chung kết cuộc thi startup. Nhưng cái CV đó đầy lỗi, và không lâu sau, người trong cộng đồng đã vạch trần sự thật. Đến lúc này, tôi chỉ thấy đau lòng vì đã nhìn nhầm người. Đây là một bài học về nhân sự mà tôi chắc chắn sẽ nhớ mãi về sau này.
Dưới giai đoạn đó, dòng tiền của Deligent vẫn âm, cộng thêm ngân sách thâm hụt quá sâu, tôi tự nhẩm tính và ước chừng chúng tôi sẽ không trụ nổi quá 1 tháng nữa.
Tham gia Startup Wheel
Đây là một cuộc thi khởi nghiệp lớn, nổi tiếng và uy tín. Chúng tôi may mắn lọt vào TOP 10 và được tham dự chung kết, đồng thời có cơ hội tham gia triển lãm InnoEx.
Sau giai đoạn đốt tiền để đạt được những con số, ngân sách của chúng tôi gần như cạn kiệt. Tôi phải vay thêm để bù đắp. Việc chuẩn bị cho cuộc thi là một quá trình phối hợp nhịp nhàng giữa cả team dev và team marketing. Mọi người đều rất nhiệt huyết, không khí làm việc rất vui vẻ.
Chúng tôi phân công rõ ràng: một nhóm làm landing page, một nhóm thiết kế bộ minigame cho khách chơi tại sự kiện, một nhóm chuẩn bị mẫu sản phẩm, thiết kế ấn phẩm,… Tất cả đều đã sẵn sàng. Chúng tôi di chuyển đồ đạc đến địa điểm thi, và triển lãm diễn ra rất suôn sẻ. Rất nhiều khách ghé thăm gian hàng Deligent, tham gia trò chơi và để lại contact. Trong số đó có cả các quỹ đầu tư và xưởng sản xuất.
Tôi nhận được rất nhiều lời khuyên quý giá từ cuộc thi. 3 ngày tại Startup Wheel là một trải nghiệm tuyệt vời trong hành trình của Deligent.
Tuy nhiên, niềm tin tôi đặt vào Deligent là để giành giải và gọi vốn cho các vòng tiếp theo. Các đội thi khác rất xuất sắc, và cuối cùng chúng tôi không đạt được kết quả như kỳ vọng. Ngồi nghĩ lại và gõ tin nhắn lúc này thì thấy nhẹ nhõm. Nhưng lúc trao giải, tôi gần như xỉu tại đó. Cảm giác "all in" vào một cuộc thi rồi thất bại thật sự đau đớn. Một lần nữa tôi dặn bác bạn có làm startup thì đừng all in vào cái gì cả, đây một hành trình dài và quan trọng là chinh phục khách hàng.
Một số hình ảnh tại InnoEx.
Trên chuyến xe trở về nhà sau đêm thất bại đó, dù cơ thể mệt mỏi đến mức ngủ gục trên xe, nhưng trong đầu tôi vẫn vang vọng một suy nghĩ duy nhất: nếu không tái phối trí, chúng tôi sẽ thất thủ. Bởi vì nguồn lực đã cạn kiệt, không thể tiếp tục duy trì một bộ máy quá lớn như vậy. Một kế hoạch nhỏ đã bắt đầu nảy trong lòng tôi.
Tổng kết
Sau khi kết thúc giai đoạn II, Deligent đã trải qua những khoảnh khắc thăng hoa nhất, cùng với những giây phút đen tối nhất sau thất bại tại cuộc thi mà tôi đã đặt trọn niềm tin vào. Giai đoạn này là một chuỗi bài học quý giá mà không tiền bạc nào có thể mua được. Những bài học ấy sẽ trở thành hành trang vững chắc để tôi tiếp tục tiến bước trong hành trình khởi nghiệp.
Một trong những sai lầm nghiêm trọng mà tôi mắc phải là không tập trung vào việc tối ưu hóa các hoạt động bán hàng để tạo lợi nhuận, mà lại chỉ chú trọng vào việc Marketing để tăng số lượng mà không nghĩ đến việc dòng tiền sẽ tiếp tục âm.
Trong bài viết tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ về quá trình tái phối trí lực lượng và những thay đổi quan trọng mà Deligent phải trải qua. Có thể đây cũng sẽ là bài cuối cùng trong series này.
Bài viết này mang tên "Mây đen làm úa trăng gầy", lấy cảm hứng từ bài hát Phố Đêm. Hình ảnh mây đen tượng trưng cho những khó khăn, che khuất ánh sáng le lói của trăng đầu tháng. Cũng như những tia hy vọng của Deligent bị dập tắt bởi những sai lầm chiến lược và những sự thật đau lòng.
Cảm ơn bạn đã đồng hành cùng tôi trong hành trình này, và hẹn gặp lại bạn trong bài viết tiếp theo.
Bình luận ()