Mùa đông của các công ty SaaS
Tôi viết bài này vì sở dĩ Ecombox cũng đang trong quá trình gọi vốn vòng pre-seed sau 1 năm bootstrap. Mặc dù Ecombox có một mô hình kinh doanh đa dạng không chỉ là SaaS nhưng tôi vẫn nghe làn gió lạnh của mùa đông này. Nó bủa vây ở tứ phía: từ nhà đầu tư, khách hàng, tới tầm nhìn của chính founder.
Trước khi chuyển hướng qua việc gọi vốn để phát triển Ecombox thiệt nhanh, tôi từng vận hành theo hướng bootstrap để nó trở thành một Proficorn thay vì Unicorn. Đơn giản vì thời điểm đó Ecombox chỉ định hình là một công cụ quay video đóng gói. Sau 1 năm tôi nhận thấy được mảng thương mại điện tử và kho vận ở Việt Nam còn nhiều cái có thể phát triển được nên mới chuyển hướng Ecombox từ công cụ thành nền tảng. Việc này kéo theo tôi cần thay đổi chiến lược, cần nhiều tiền hơn để scale. Và từ đó tôi bước vào cơn lốc gặp gỡ nhà đầu tư, gặp quỹ, trong nước có, ngoài nước có. Và nhờ đó tôi cảm nhận được mùa đông đang bủa vây startup mảng SaaS.
Thịnh Võ Quốc
Một năm trước tôi từng viết bài về chủ đề này.
Sau đây là một vài dấu hiện của mùa đông mà tôi cảm nhận được:
- Phía khách hàng: với sự xuất hiện của AI và lăng xê của truyền thông. Khách hàng dần xem nhẹ việc sử dụng SaaS. Một số khách hàng nói rằng họ sẽ vibe code thay vì thuê SaaS tốn hằng triệu đồng (tới trăm triệu) mỗi năm.
- Nhà đầu tư: vẫn một phần do AI và kinh tế vĩ mô. Nhà đầu tư cho rằng SaaS không bền vững, dễ bị clone hoặc AI thay thế. Quan điểm rằng trong mảng SaaS thì công ty lớn sẽ chiếm tất cả (Winner-take-all).
- Bản thân một vài founder sẽ bị hoang mang về vision, product mà mình dày công xây dựng. Tôi đã tận mắt chứng kiến nhiều product bị dừng chỉ vì AI đã có tính năng đó.
Trước khi phân tích sâu hơn, phải thừa nhận một điều SaaS từng là một mô hình kinh doanh đẳng cấp với đầy đủ yếu tố: biên lợi nhuận cao, thị trường sôi động, chi phí tiếp cận khách hàng thấp, doanh thu mang tính tích luỹ (ARR),... và rất nhiều yếu tố khác. Nếu bạn tò mò, bạn có thể tìm đọc cuốn "The SaaS Playbook" của Rob Walling. Trong sách tác giả chỉ ra tất cả yếu tố để SaaS trở thành mô hình kinh doanh của tương lai. Thậm chí với khả năng tích luỹ doanh thu của mình, tác giả đã mạnh tay ghi slogan "Build a Multimillion Dollar Startup Without Venture Capital".
Sự xuất hiện của AI đã thay đổi tất cả. Trước kia các startup tự hào về rào cản gia nhập ngành của SaaS chính là công sức xây dựng, là đội ngũ coder chăm chỉ thì bây giờ AI có thể code được hết. Với vai trò là một tech founder, tôi biết rõ AI nó chỉ xây được bề nổi, một sản phẩm mang lại giá trị sẽ có nhiều cái phải lo hơn. Nhưng khách hàng vốn dĩ họ không chuyên nên họ không thể nhìn nhận ở góc nhìn của mình được. Họ chỉ thấy với AI họ có thể vibe code ra một trang web, một dashboard, app ghi chú, app quản lý task và thậm chí có ông còn khoe code được app CRM. AI đã khiến cho mô hình SaaS trở nên mong manh dễ vỡ.
Điều đáng buồn hơn là phía nhà đầu tư, trong các cuộc thi startup, các buổi pitching gọi vốn. Startup SaaS sẽ nhẹ ký nhất. Nhà đầu tư luôn luôn hỏi các câu hỏi kiểu như: AI sẽ clone giải pháp của em, startup em có gì đặc sắc, nếu lỡ big tech clone thì sao ?. Tôi hoàn toàn đồng ý đây là những câu hỏi hợp lý và đúng trọng tâm cho một mô hình kinh doanh. Nhưng thật là thiên vị nếu như chỉ hỏi SaaS mà không hỏi một startup mảng FFCG (hàng tiêu dùng) có gắn yếu tố kinh tế tuần hoàn câu hỏi kiểu như: Masan nhảy vô thì sao ?
Một cái khiến mùa đông này trở nên lạnh giá hơn nữa là một bộ phận founder mở một startup SaaS mà chỉ có landing page (thậm chí là vibe code ra). Họ chém gió về tương lai, về tầm nhìn trong khi chưa xây dựng được core product. Điều đó khiến nhà đầu tư ái ngại khi tiếp xúc 10 startup thì hết 8 cái vibe code. Vô hình làm 2 cái còn lại đã product market fit, đã đầu tư nghiêm túc thì bị đánh đồng.
Mặc dù tôi biết các bạn founder trong buổi pitching sẽ cố nói rằng startup của bạn có data, có insight, có workflow... là những cái cần thời gian tích luỹ chứ không thể clone nhanh bằng AI. Tuy nhiên nếu mindset nhà đầu tư đã như vậy rồi thì dù bạn có đưa cho họ sao kê ngân hàng 1tr đô ARR bạn vẫn là một viên pha lê dễ vỡ. Thẳng thắng mà nói thì điều các bạn làm không sai, nó chỉ là một yếu tố góp vô bức tranh chung thôi.
Ngoài AI, theo tôi thấy một yếu tố ảnh hưởng tới gọi vốn cho SaaS đó là giai đoạn trước và trong dịch COVID, các công ty startup SaaS đã thu hút quá nhiều vốn. Làn sóng fomo đã khiến các nhà đầu tư không ngại chi tiền, tuy nhiên tiền chi nhiều phải đi kèm với giá trị mới tồn tại được. Theo nhận định cá nhân của tôi các startup SaaS khi qua dịch đã bị thanh lọc gần hết. Đó là một nguyên nhân kiến cho nhà đầu tư ái ngại ở giai đoạn hiện tại. Đây là bài toán kinh tế vĩ mô khó tránh. Lên rồi sẽ xuống là điều tất yếu.
Như tôi đã nói, lên rồi xuống, xuống rồi sẽ lên. Đó là cách xã hội vận hành. Do đó nếu bạn là một founder startup SaaS đã tìm thấy hướng đi rõ ràng. Hãy tin tưởng nó và thích ứng với tình hình hiện tại. Bất chấp khách hàng, nhà đầu tư có chê bai hay đánh giá. Nếu sản phẩm của bạn giải quyết được một vài toán tồn tại ở thị trường, bạn đem lại giá trị cho người dùng thì bạn sẽ tồn tại. Một ngày nào đó làn sóng fomo AI sẽ dừng lại, khách hàng nhận ra việc họ vibe code ra tools sẽ mang lại nhiều rủi ro: bảo mật, dữ liệu phình to,... rồi họ sẽ quay lại.
Thịnh Võ Quốc
Bạn có thể đọc bài này về làn sóng AI.
Tôi cũng đang trong hành trình của mình cùng Ecombox, cũng đang tận hưởng mùa đông này. Hy vọng là chúng ta sẽ vượt qua nó. Tôi nghĩ bây giờ thay vì đổ xô đi gọi vốn thì nên tập trung xây dựng nội tại của startup: bán hàng, sản phẩm, đội ngũ, dòng tiền. Sau đó mùa đông qua đi, mùa xuân sẽ tới.
Bình luận ()