Thiệt tình mà nói, startup giai đoạn đầu mà vừa có innovation vừa có market fit cùng lúc là chuyện cực kỳ trần ai, nhất là ở mảng công nghệ. Quan điểm của tôi là hai yếu tố này rất khó đạt được đồng thời vì nguồn lực startup rất hạn chế. Muốn làm innovation, đặc biệt là deep tech hay những mô hình kinh doanh quá mới, bạn phải đổ bộn tiền và thời gian vào R&D, thử nghiệm, chấp nhận sai rồi sửa. Trong khi đó, muốn kiếm được market fit, bạn lại phải chạy theo khách hàng.
Một rào cản nữa là educate thị trường. Sản phẩm quá mới khiến khách hàng chưa hiểu nó là gì và tại sao họ phải sử dụng nó. Nếu bạn lo làm cái quá mới, bạn phải tốn mớ thời gian giáo dục thị trường, thường thì chưa xong là đã hết tiền. Innovation đòi hỏi bạn phải nhìn xa, làm những thứ chưa ai làm và kiên định với tầm nhìn đó. Ngược lại, market fit lại đòi hỏi sự linh hoạt, thực tế, thậm chí phải đổi hướng liên tục dựa trên phản hồi của khách hàng. Ôm cả hai cùng lúc sẽ dẫn tới sản phẩm thì nửa vời, mà thị trường thì không ai thèm mua.
Hôm trước tôi có lướt trúng video Jensen Huang nói về DGX1. Khi Nvidia đổ rất nhiều tiền để làm ra DGX đầu tiên phục vụ cho deep learning. Nvidia mang sản phẩm đi chào mời khắp nơi nhưng không có khách hàng. Nếu không phải là một ông lớn có tiềm lực tài chính từ mảng chip gaming để gồng thì bất kỳ startup nào làm cái này đều đã phá sản.
Theo tôi là startup phải sinh tồn được thì mới làm được những thứ khác. Chính vì vậy, việc ưu tiên tìm kiếm market fit trước luôn là nước đi hợp lý. Khi bạn tập trung giải quyết một bài toán cụ thể và có được những khách hàng trả tiền đầu tiên, doanh nghiệp mới có dòng tiền để sống tiếp. Quan trọng hơn, quá trình lăn lộn trên thị trường để đạt được market fit sẽ mang lại cho bạn những insigh cực kỳ giá trị. Từ chính những insight đó, bạn mới biết thị trường thực sự thiếu cái gì để từ từ nâng cấp và làm innovation một cách chính xác.
Ở thị trường Việt Nam, chuyện gọi vốn lại càng có thêm một nghịch lý. Nhiều nhà đầu tư khi ngồi nghe startup pitching luôn đòi hỏi yếu tố innovation, họ muốn thấy cái gì đó thật vĩ mô, đột phá công nghệ hay đi trước thời đại thì mới chịu xuống tiền. Nhưng thực tế phũ phàng là nếu bạn tin lời họ rồi đâm đầu vào làm cái innovation đó mà bỏ quên market fit, khả năng cao sẽ bị sập tiệm. Tới lúc sản phẩm không ai mua, dòng tiền cạn kiệt, chính những nhà đầu tư đòi hỏi ngày xưa sẽ là người quay lưng đầu tiên với lý do: "Sản phẩm không có thực tế, không chứng minh được thị trường cần". Việc của startup giai đoạn đầu là phải sống sót và tìm cho ra nhóm khách hàng sẵn sàng trả tiền trước, có được cái đó rồi thì tự khắc bạn sẽ có đủ vốn liếng và insight để làm innovation sau. Tôi tưởng tượng Stripe mà ở Việt Nam khả năng cao sẽ bị chê là không có innovation. Thời gian đầu, Stripe đúng nghĩa chỉ là một cái wrapper bọc lại API thanh toán của các ngân hàng, thậm chí họ còn không thèm đặt một cái tên thương hiệu tử tế mà chỉ gọi là /dev/payments.
Tuy nhiên sẽ luôn tồn tại những ngoại lệ. Ví dụ dễ thấy nhất là OpenAI với ChatGPT, đây là một sự đổi mới mang tính đột phá nhưng họ đạt market fit gần như sau một đêm vì giao diện chat quá dễ xài và giải quyết được bài toán làm nội dung, viết code ngay lập tức. Kịch bản thứ hai là đổi mới dựa trên nền tảng có sẵn. Nghĩa là bạn không bắt khách hàng phải thay đổi thói quen hoàn toàn, mà bạn lấy một thói quen cũ của họ rồi làm cho nó tốt hơn nhờ công nghệ hoặc mô hình mới. Kịch bản cuối cùng là đội ngũ sáng lập quá mạnh, hay còn gọi là Founder-Market Fit. Cái này xảy ra khi các founder là những chuyên gia đầu ngành, đã lăn lộn trong lĩnh vực đó mười mấy hai mươi năm và thấy rõ insight và rồi làm ra một sản phẩm đẳng cấp. Cơ bản là sẽ cũng có nhiều trường hợp có cả 2 yếu tố.
Dù sao đây cũng chỉ là quan điểm cá nhân của tôi ở thời điểm hiện tại, tôi không chắc vài năm nữa mình có thay đổi góc nhìn hay không nhưng ít nhất bây giờ tôi thấy vậy. Với Ecombox, chúng tôi cũng đang đi đúng theo lộ trình này: bắt đầu từ việc giải quyết bài toán cơ bản nhất là quay video đóng gói hàng hóa để tìm market fit, rồi từ từ khi có đủ insight từ khách hàng, chúng tôi mới làm innovation thông qua các giải pháp sâu hơn về kho vận và AI.
Bình luận ()